10 causas del fracaso de los vendedores

Todo profesional de alto rendimiento teme el fracaso. También es posible afirmar que este profesional ya debe haber fracasado alguna vez. Es un desagradable no conseguir alcanzar un resultado o perder algo. El estar en alto rendimiento constantemente exige mucha preparación técnica y mental. Para ello, hay que tener claro qué hacer y qué no hacer.

 

Con el objetivo de crear una alerta, queremos citar estas 10 causas del fracaso de los vendedores.

 

1- Incapacidad de organizar detalles

Vender es un proceso que requiere concentración en detalles y números. No querer organizarse para tener el dominio de los detalles es aceptar cualquier resultado. No querer tomarse el tiempo para hacer un buen diagnóstico es receta de fracaso.

Solo hay dos formas de jugar, jugar a ganar o jugar a no perder.

 

2- Síndrome del “Yo ya sé”

Por más tiempo en ventas que el vendedor tenga, siempre hay oportunidad para aprender y perfeccionar algo. El “Yo ya sé todo sobre las ventas” es un limitante (además de ser, a veces, arrogante!)

 

3- Indisciplina, falta de constancia.

El perfil conductual de los vendedores, generalmente viene de alguien con una comunicación más activa, más extrovertida. En contrapartida, personas con ese perfil tienden a no prestar atención a reglas o,  el compromiso en seguirlas es bajo. Es cuestión de actitud y decisión, muchos vendedores fracasados ​​más piensan en cómo burlar reglas que seguirlas

 

4- Falta de disposición para hacer y seguir una planificación

Los vendedores fracasados ​​tienen un estándar: el de la “fabricación”. Son más de hacer al planear. El punto que mata su desempeño es cuando los competidores de mercado hacen lo correcto (planificar) y empiezan a ganar espacio que el “hacedor” no ocupó, pues no previó ni se preparó.

 

5- Énfasis demasiado en resultados pasados

Existe algo más aburrido que alguien que vive de pasado? Todo resultado conquistado por un vendedor, fue importante para ese momento. Es necesario pensar en los próximos 5, 10, 15 años … y no en la última década. El mundo va a cambiar en los próximos 10 años, más que en los últimos 50. ¡Prepárese para eso!

 

6- Ausencia de pensamiento creativo

Ventas también es un proceso creativo. Ser solucionador de problemas, y no un tomador de pedidos, requiere alternativas que satisfagan al cliente. Los vendedores fracasados ​​se preocupan sólo de hacer el plan A o B, siendo que el abecedario va hasta Z.

 

 7- Ausencia de un patrón documentado en las ventas

Cuando un vendedor es bueno, elogiado por los colegas y clientes, necesita documentar sus mejores prácticas, para el perfeccionamiento continuo. El detalle está en la ausencia de un patrón, además de no poner todo en  papel. Siempre está guardado en la cabeza. Pero, ¿cuál es el impacto de diseñar un patrón y trabajar continuamente para mejorarlo? Pues bien, los fracasados ​​lo creen innecesario.

 

8-Miedo (o reproche) en competir

¿Sabes aquel vendedor pasivo de todo? ¿Qué no le importa perder ventas o clientes? ¿El que juega la excusa de qué competición es cosa mala? Entonces, ese fracasado tiene miedo de mostrarse ineficiente, entonces él descalifica quien desea más.

 

9- Deshonestidad

Tal vez ese ítem debería estar entre los primeros. Nadie que sea deshonesto mantiene resultados altos por mucho tiempo. Sin contar el impacto que trae para su vida y su mente. Vendedores de alto rendimiento fracasan cuando el “valor” de la honestidad se deja de lado

 

10- Improvisación sin preparación

“Yo hago a mi manera” “siempre se me ocurre algo”. Piense en lo siguiente: cuánto un actor necesita ensayar una obra antes de presentarse en el escenario? ¿Y cuánto ese ensayo (preparación) ayuda en situaciones de improvisación? Ahora imagine que usted necesita presentar una obra de teatro sin prepararse, apenas improvisando, cómo sería? Es así que los vendedores fracasan, creyendo que el proceso de ventas es un escenario y él es un actor. La cuestión es: ¿por cuánto tiempo más esta improvisación le mantendrá?

Este artículo fue escrito por nuestro colega Coach Gustavo Winkelmann, de Brasil. Y Espero haya ayudado a reflexionar si tu o tu equipo, no están cayendo en uno o tal vez más errores… es tiempo de entrar en Acción!